Рыночная ориентация
Ориентация на рынок, также известна, как ориентация на клиента, относится к маркетинговой стратегии, нацеленной на потребности клиента. Ключевым принципом этой стратегии является выявление потребностей клиентов посредством исследования рынка и разработки продуктов и услуг, предназначенных для удовлетворения этих потребностей. В рамках стратегии рыночной ориентации большое внимание уделяется роли создания потребительской ценности. Организация, ориентированная на маркетинг, планирует расходы на исследование рынка, чтобы лучше понять рынок и клиентов в каждом сегменте, а также на разработку индивидуальных продуктов и услуг. Эти организации будут использовать компромиссы, чтобы сбалансировать конфликтующие интересы различных внутренних отделов, и эти отделы будут принимать решения на основе открытого обсуждения возможностей, что приводит к сильному чувству приверженности.
Положительным аспектом компаний, ориентированных на маркетинг, является способность разрабатывать несколько линеек продуктов или индивидуальные продукты в зависимости от потребностей клиентов, что может привести к более высокому качеству продуктов и услуг. Компания, использующая рыночную стратегию, также строит отношения с клиентами посредством исследования рынка, которое определяет потребности клиентов. Отрицательным аспектом организаций, ориентированных на маркетинг, является увеличение расходов на исследования и разработки из-за затрат на обширные исследования и настройку продуктов и услуг.
Потребительская ценность
Ценность клиента — это ценность, которую клиент придает продукту или услуге. Существует взаимосвязь между получением этих выгод и жертвами, необходимыми для достижения этих выгод. Потребительская ценность важна для компаний, ориентированных на маркетинг, поскольку продукт должен обеспечивать достаточную ценность для потребителя, чтобы оправдать затраты. Элементы, которые могут повысить потребительскую ценность, включают эффективное ценообразование на продукцию, производство качественных продуктов и услуг, демонстрацию приверженности всей компании маркетинговой стратегии, поддержание положительного общественного имиджа, предоставление более качественных предложений, чем у конкурентов, а также обеспечение качественного обслуживания клиентов посредством образцового обслуживания клиентов. .
Маркетинг взаимоотношений — это подход к маркетингу, который фокусируется на повышении лояльности клиентов посредством развития качественных отношений с клиентами. Компании, ориентированные на маркетинг, достигают удовлетворенности клиентов посредством стратегии маркетинга отношений, которая позволяет этим компаниям продавать существующим клиентам вместо того, чтобы нести расходы на привлечение новых.
Краудсорсинг — еще одна маркетинговая стратегия, которую в последние годы используют рыночно-ориентированные компании. При краудсорсинге клиенты генерируют идеи для продуктов и услуг, исходя из своих собственных потребностей, а организации используют эти идеи для создания продуктов, адаптированных к этим потребностям.
Примеры ориентации на клиента
Примером ориентации на клиента может служить технологическая компания, которая предлагает несколько различных линеек продуктов для удовлетворения потребностей различных сегментов рынка. Компания может предлагать несколько различных моделей мобильных телефонов, которые незначительно отличаются по размеру, емкости памяти и функциональности. Компания также может предложить планшетные компьютеры и персональные компьютеры с различной вычислительной мощностью и возможностями приложений. Разнообразие продуктов предоставляет множество индивидуальных вариантов для клиентов с различными потребностями в качестве, функциональности и ценах. Точно так же многие производители автомобилей используют стратегию ориентации на рынок, предлагая разные линейки продуктов по разным ценам, чтобы привлечь широкий потребительский рынок.
Ориентация на продажи
Ориентация на продажи означает сосредоточение на производстве продукции высочайшего качества и предоставлении услуг высочайшего качества независимо от потребностей клиентов. Вместо того, чтобы сосредоточиться на исследовании рынка для определения потребностей клиентов, организация, ориентированная на продажи, руководствуется такими принципами, как эффективность производственных процессов, снижение производственных затрат, рекламный маркетинг для продажи уже произведенных продуктов и услуг и агрессивные методы продаж. Основная цель компании, ориентированной на продажи, — продавать большие количества уже произведенной стандартизированной продукции. Преимущества компании, ориентированной на продажи, включают более низкие затраты на производство, меньшие расходы на исследования и разработки, а также низкие расходы на исследования рынка. Компании, ориентированные на продажи, могут изо всех сил стараться идти в ногу с потребительским спросом на разнообразие, лучшее качество и стремление к индивидуализации.
Примеры ориентации на продажи
Примером ориентации на продажи может быть бутик, торгующий одеждой. Бутик будет продавать одежду от недорогих поставщиков и перепродавать ее по завышенной цене, чтобы получить прибыль. Бутик в значительной степени ориентирован на продажу имеющейся на складе одежды независимо от потребностей покупателей. Он может использовать рекламный маркетинг, который побуждает клиентов покупать большее количество товаров, предлагая специальные цены, такие как процентные скидки за большую трату денег, рекламные акции «купи один, получи второй бесплатно» или специальные предложения цены для заказов на определенную сумму. Другой пример: производственная компания, производящая автомобильные детали, предлагает специальные цены на оптовые заказы, что стимулирует клиентов приобретать большие количества продукции. Эти два примера демонстрируют, как различные типы организаций используют модель, ориентированную на продажи, для продвижения больших объемов продаж без учета потребностей клиентов.
В чем разница между продажами и маркетингом?
Продажи и маркетинг тесно связаны между собой, и во многих организациях отделы продаж и маркетинга тесно сотрудничают для рекламы и продажи продуктов. Маркетинг – это реклама, которая повышает осведомленность клиентов о продукте, тогда как продажи – это процесс выявления потенциальных клиентов, убеждения их купить продукт или услугу и оказания поддержки после покупки. Компании, ориентированные на маркетинг, сосредоточены на исследованиях для выявления потребностей клиентов и разработке продуктов, основанных на их потребностях. Компании, ориентированные на продажи, производят продукты или услуги с минимально возможными затратами и сосредотачиваются на продаже продуктов, используя стратегии продаж, которые побуждают клиентов покупать продукт, который компания уже произвела. Организации будут выбирать рынок или ориентацию продаж в зависимости от характера предлагаемых продуктов или услуг.
Итоги урока кратко
Ориентацию на рынок называют нацеленной на клиента. Компания, использующая рыночную стратегию, фокусируется на исследовании потребностей клиентов и разработке продуктов и услуг, отвечающих этим потребностям. Ценность потребителя – это соотношение между выгодами, предоставляемыми покупателю, и любыми жертвами, которые необходимы для достижения выгоды. Ценность клиента можно повысить за счет таких действий, как реалистичное ценообразование на продукты, обеспечение приверженности всей корпорации маркетинговой стратегии и предложение качественных продуктов, отвечающих ожиданиям клиентов. Организация, ориентированная на продажи, будет производить продукцию или услуги высочайшего качества по минимально возможной цене. Бизнес-стратегия этих компаний будет включать сокращение затрат на производство, производство или обслуживание для производства качественного продукта. Эти организации сосредоточатся на стратегиях продаж, таких как рекламные цены, которые побуждают клиентов покупать продукцию независимо от их потребностей.
